Como seria o mercado se todas as empresas funcionassem exatamente da mesma maneira, prestando serviços exatamente iguais? Sem um diferencial competitivo, que razão os clientes teriam para fazer uma escolha?

 

Enquanto consumidores, quando compramos produtos ou optamos por contratar determinados prestadores de serviços, escolhemos aqueles que se destacam da concorrência em função, por exemplo, da qualidade, do preço ou de vários outros atributos. Ou seja, de seus diferenciais competitivos: tudo aquilo que, de acordo com nossa visão, faz da empresa que o produz ou o oferece, singular e superior em comparação às demais empresas do mesmo ramo.

Mas é preciso lembrar: existem atributos que não passam de meras responsabilidades ou compromissos assumidos pela empresa e, possivelmente, por todas as outras da área. No caso de escritórios de contabilidade, pode-se pensar, por exemplo, na exatidão e na ética necessárias ao estimar resultados ou ao calcular impostos. Em outras palavras, determinadas características ou propriedades não podem ser consideradas como diferenciais, mas, sim, obrigações da empresa.

Sendo assim, o diferencial competitivo vai além daquilo que já é natural e comumente ofertado no mercado. Mais do que isso, é capaz de proporcionar, então, uma série de vantagens únicas para seus clientes, já que outras empresas concorrentes não as provêm da mesma maneira, com igual qualidade ou, em muitos casos, nem sequer as oferecem.  Além disso, esses benefícios são transmitidos com clareza e percebidos com facilidade, simplificando a decisão de compra do consumidor.

 

Por que atuar estrategicamente para construir diferencial competitivo?

Já parou para pensar em como seria o mercado se todos os escritórios de contabilidade funcionassem exatamente da mesma maneira, prestando serviços exatamente iguais? Nesse caso, que razão os clientes teriam para fazer uma escolha em vez de outra, elegendo um escritório ou profissional em detrimento dos demais?

Isto é, destacar sua empresa das outras, tornando evidente quais são os serviços prestados e como isso acontece de maneira diferenciada, faz com que ela ganhe credibilidade e tenha mais chances de ser escolhida. Afinal, valorizar ou apresentar como diferencial características ou posturas tradicionais, encontradas em diversos escritórios, não representa nenhuma vantagem competitiva. Dito de outra forma, para continuar a crescer é importante não se acomodar, seja na hora de prestar ou na hora de apresentar o serviço.

Elaborar soluções e oferecer pacotes de serviços contábeis voltados para organizações de setores econômicos específicos é uma boa iniciativa. Por exemplo: soluções específicas para indústrias optantes pelo regime de lucro real.  Dessa forma, o escritório é capaz de atuar em função das necessidades características dos negócios que atende, ganhando o respeito, a confiança e a preferência daqueles que procuram por esse tipo de serviço.

 

Qual a importância do diagnóstico inicial?

A elaboração de um diagnóstico completo do escritório de contabilidade é o primeiro passo para investir no seu diferencial competitivo. Isso, porque ele permite ao gestor conhecer e analisar a fundo suas características e sua atuação: forças e fraquezas, e, em especial, detalhes que merecem atenção para serem melhorados. E, em se tratando do último tópico, é preciso que o contador se informe, também, a respeito da atual conjuntura mercado e do que fazer para solucionar tais problemas.

Fazer perguntas como “que serviço oferecemos melhor aqui?”, “quais as impressões que os clientes têm de nós?”, “quais as impressões que gostaríamos que tivessem?”, “como posso inovar?”, é uma boa maneira de começar. Procure, também, estar sempre estudando a respeito da atuação da concorrência: é assim que se descobrem diferenciais já oferecidos, como superá-los, e quais aqueles para os quais ainda há demanda.

Faz-se interessante, também, identificar e, por vezes, divulgar elementos como as razões, a cultura e os valores da empresa. É algo positivo que seus clientes – e, é claro, futuros clientes – possam ter acesso a essas informações, uma vez que, assim, acabam sendo capazes de criar laços com base na identificação com o escritório e com as pessoas que nele trabalham.

 

Esperamos que nossas dicas tenham sido úteis para você.  Precisa de ajuda? Entre em contato com o Sescon!

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